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NO.1　你是否有過(guò)類似經(jīng)歷？1、客戶進(jìn)來(lái)，咨詢完價(jià)格，然后......就沒(méi)有然后了；

2、顧客對(duì)產(chǎn)品有興趣，但覺(jué)得產(chǎn)品太貴，最后不管你怎么努力，就是沒(méi)有成交；

3、顧客只想買一件先試試，然后還要求包郵，單價(jià)低、利潤(rùn)薄。

前面提到的3個(gè)問(wèn)題，其實(shí)不是獨(dú)立的問(wèn)題，而是在一個(gè)完整的銷售過(guò)程中，不同階段下遇到的問(wèn)題?？梢詺w納為一個(gè)問(wèn)題，就是如何做好微商零售。

NO.2　做一個(gè)小調(diào)查

顧客進(jìn)來(lái)咨詢，通常問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是什么？據(jù)我的統(tǒng)計(jì)，問(wèn)的最多的是價(jià)格，其次是效果。那么接下來(lái)，你該怎么回答顧客這個(gè)問(wèn)題？

很多人看到客戶進(jìn)來(lái)咨詢，按捺不住內(nèi)心的激動(dòng)，馬上報(bào)出了價(jià)格，結(jié)果聽完，第一感覺(jué)就是貴，然后掉頭就跑。

其實(shí)這個(gè)時(shí)候，不管你報(bào)價(jià)是268、168還是98，結(jié)果都差不多。因?yàn)椋蛻魧?shí)際對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值并沒(méi)有太多的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的需求也表現(xiàn)不夠強(qiáng)烈，報(bào)價(jià)之前，鋪墊的太草率是交易失敗的根本原因。

NO.3　銷售跟著步驟走

那么，當(dāng)一個(gè)客戶過(guò)來(lái)咨詢的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么去做？下面是一些微商高手常用的步驟：

（1）快速與客戶建立信任感；

（2）了解客戶消費(fèi)能力和需求；

（3）結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)，深挖客戶需求痛點(diǎn)；

（4）給出解決方案達(dá)成交易；

（5）乘勝追擊拿下大單。

NO.4　每個(gè)步驟該如何進(jìn)行？

第一步：快速與客戶建立信任感

微商和傳統(tǒng)電商有很大區(qū)別，首先沒(méi)有7天無(wú)理由退貨，其次，看不到客戶評(píng)價(jià)，最后，維權(quán)困難。所以，客戶在購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，擔(dān)心憂慮比較多，屬于正?，F(xiàn)象。在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。所以這個(gè)時(shí)候，不要馬上回答價(jià)錢相關(guān)問(wèn)題，而是和顧客討論一些似乎不著邊際的話題，目的是拉近你和顧客之間的距離。

如何開始這個(gè)話題？首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈，大致了解一下顧客的年齡、職業(yè)、消費(fèi)能力、業(yè)余愛(ài)好、所在地區(qū)等相關(guān)信息，然選擇一兩個(gè)你和他最接近的地方，切入話題。這個(gè)話題可以是相同的興趣愛(ài)好，也可以是相同的地區(qū)，甚至是曾經(jīng)去過(guò)相同的地方。話題要自然、輕松，通過(guò)贊美、認(rèn)同等形式，盡可能將顧客的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓顧客多說(shuō)話，讓顧客放松警惕，好像不是過(guò)來(lái)了解產(chǎn)品，而是閑聊。

關(guān)鍵，要通過(guò)一段時(shí)間交流，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，產(chǎn)生信任。這步?jīng)]有做好，將會(huì)影響到下一步。

第二步：了解客戶需求

通過(guò)前面一步，我們對(duì)客戶有了大體的了解，包括職業(yè)、興趣、消費(fèi)能力等。這個(gè)時(shí)候，可以非常自然的切入，了解客戶希望解決什么問(wèn)題。譬如，我們是賣酵素的，可以咨詢顧客是想減肥、排毒養(yǎng)顏，還是想解決什么問(wèn)題，首先要了解客戶最希望解決的問(wèn)題。

第三步：結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖客戶需求痛點(diǎn)

在了解客戶進(jìn)來(lái)咨詢最希望解決的問(wèn)題后，我們要圍繞客戶這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)一步深入了解客戶的現(xiàn)狀。這樣做的目的有兩個(gè)：一個(gè)是了解客戶現(xiàn)狀，以便后面對(duì)癥下藥；一個(gè)是通過(guò)提醒、科普等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶需求。

譬如客戶進(jìn)來(lái)，希望是減肥，那么接下來(lái)，我們應(yīng)該怎么做？胖人其實(shí)對(duì)體重是比較敏感的，所以通常我會(huì)直奔主題，問(wèn)：你方便透露下你的身高體重嗎？有了前面一段時(shí)間的交流鋪墊，客人通常情況下都不會(huì)反感，而會(huì)很干脆的說(shuō)出了她最不愿意說(shuō)的數(shù)字。

這樣一提，她心里就會(huì)自我提醒：我真的好胖。這個(gè)時(shí)候，我會(huì)比較委婉的告訴她偏胖了，再減多少斤，就能恢復(fù)到苗條和迷人的身材。再次刺激客戶的痛點(diǎn)，并帶她聯(lián)想減肥后的美好人生。

這個(gè)其實(shí)還不夠的，我們還可以一步步的深入強(qiáng)化痛點(diǎn)，譬如可以說(shuō)說(shuō)自己肥胖的時(shí)候的痛苦，譬如穿衣服難看、體態(tài)顯老，甚至被人拿來(lái)笑話的經(jīng)歷，引起客戶共鳴，原來(lái)我們都是那么悲催的。

通過(guò)共鳴，還可以進(jìn)一步縮短你和客人之間的距離，同是天涯淪落人。事實(shí)上，我們的產(chǎn)品通常賣點(diǎn)非常多，拿益生菌來(lái)說(shuō)，最常見(jiàn)的功效有治療便秘、減肥、排腸毒、調(diào)整身體亞健康等等。

我們挑一些客人最可能有的癥狀，仿照前面一個(gè)一個(gè)的咨詢，一步一步挖掘客戶的需求。通常情況下，問(wèn)幾個(gè)癥狀，都會(huì)有3-4個(gè)是匹配的。這個(gè)時(shí)候，客戶的需求會(huì)變得非常強(qiáng)烈，感覺(jué)自己都要完蛋了，那么多毛病，不治療都不行了。

第四步：給出解決方案達(dá)成交易

經(jīng)過(guò)前面的鋪墊，客人心情可能會(huì)掉到谷底，甚至感覺(jué)人生都沒(méi)有希望了。這個(gè)時(shí)候，我們要讓客戶重燃人生希望，迅速請(qǐng)出我們的產(chǎn)品，亮出產(chǎn)品賣點(diǎn)，而這些賣點(diǎn)剛好都能解決她的問(wèn)題。

你說(shuō)這個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)不會(huì)買你的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)再嫌貴？就算她心里真心覺(jué)得貴，但是能解決她那么多問(wèn)題，她還是會(huì)買的。我遇到很多客戶，刷信用卡、或等一發(fā)工資就跑來(lái)買我的產(chǎn)品。

第五步：乘勝追擊拿下大單

大多顧客聽了前面的分析后，了解價(jià)格后，都會(huì)說(shuō)買一盒試試。你會(huì)不會(huì)覺(jué)得，我們的銷售已經(jīng)完成？如果是就大錯(cuò)特錯(cuò)，我們的銷售才剛剛開始，決定你口袋人民幣厚度，就靠最后臨門一腳。我通常會(huì)進(jìn)一步分析給她看，建議她喝一個(gè)小療程，這樣效果會(huì)更好，一盒是達(dá)不到預(yù)期效果的，如果沒(méi)有喝足，很可能前功盡棄。

通常情況下，她會(huì)問(wèn)一個(gè)療程多久，需要幾盒，這個(gè)時(shí)候你就可以耐心解答，順?biāo)浦鄣慕o她推薦3盒。

小結(jié)：

微商只要將以上五個(gè)步驟，熟練地融入到日常談單中，效果一定不會(huì)差。以上5個(gè)步驟，形成了一個(gè)從建立信任感、了解客戶需求、挖掘痛點(diǎn)、給出解決方案、乘勝追擊拿單的銷售閉環(huán)。整個(gè)過(guò)程像是一場(chǎng)博弈，卻也幫客戶解決了問(wèn)題。

想做好微商，從服務(wù)好每一個(gè)客戶，做好每一次零售開始。